Copywriting para Geração de Leads Qualificados: Aprenda Já

Tempo de leitura: 24 minutos

Copywriting para geração de leads qualificados é a arte de criar textos persuasivos que atraem e convertem visitantes em leads interessados em seu produto ou serviço.

Você sabia que o copywriting para geração de leads qualificados pode transformar a maneira como você atrai clientes?

Neste post, você vai descobrir técnicas infalíveis para criar conteúdos que não só chamam a atenção, mas também convertem leitores em leads valiosos.

Fique atento e aprenda como aplicar estratégias de escrita persuasiva que farão sua audiência se interessar pelo que você tem a oferecer. Prepare-se para mudar sua abordagem e ver resultados reais!

Desvendando o Poder das Palavras: A Arte do Texto Persuasivo

Quando falamos sobre o que é copywriting, logo nos deparamos com a ideia de que as palavras têm um imenso poder. O texto persuasivo é uma habilidade essencial para quem deseja se destacar no mundo digital, especialmente quando o objetivo é gerar leads qualificados. Neste contexto, o copywriting digital se torna uma ferramenta indispensável, pois transforma simples frases em convites irresistíveis para a ação.

A Importância do Texto Persuasivo

Um texto persuasivo tem o potencial de conduzir o leitor por uma jornada, levando-o a uma decisão. Ao utilizar técnicas de copywriting, você pode criar um ambiente onde suas palavras influenciam sentimentos e ações. Isso é especialmente relevante para quem busca como gerar leads qualificados e atrair a atenção do público-alvo. O segredo está em entender as necessidades e desejos do seu público, e isso pode ser alcançado através de uma comunicação clara e envolvente.

Estratégias de Copywriting para Blogs

Conheça seu público: Antes de escrever, é fundamental entender quem são seus leitores. Quais são seus interesses? Que tipo de linguagem eles utilizam?
Crie headlines atrativas: A primeira impressão conta muito. Títulos chamativos fazem toda a diferença na hora de atrair leitores para o blog.
Use a narrativa: Contar histórias é uma das técnicas de copywriting mais eficazes. Uma boa narrativa pode conectar emocionalmente o leitor com a mensagem que você deseja transmitir.
Inclua chamadas para ação: Não se esqueça de guiar o seu leitor para a próxima etapa. Se o objetivo é captar leads, inclua um convite claro para que eles se inscrevam, baixem um material ou realizem uma compra.

Exemplos de Copywriting Persuasivo

Para entender melhor o impacto do copywriting persuasivo, podemos analisar alguns exemplos do cotidiano. Uma boa campanha de marketing de conteúdo para blogs pode utilizar depoimentos de clientes satisfeitos, destacando a transformação que o produto ou serviço proporcionou. Além disso, usar dados e estatísticas relevantes pode aumentar a credibilidade do texto, persuadindo o leitor a confiar em sua oferta.

Aprendendo e Praticando

Se você está se perguntando como escrever headlines atrativas, considere fazer um curso de copywriting online. Esses cursos oferecem uma base sólida para iniciantes e podem incluir práticas que ajudam a aprimorar suas habilidades. A prática constante é a chave para se tornar um expert em copywriting para blogs, e ao longo do tempo, você descobrirá quais abordagens funcionam melhor para seu público.

O domínio das estratégias de copywriting é um investimento que se paga rapidamente, especialmente quando se trata de leads qualificados para blogs. Ao empregar as técnicas corretas, você não apenas atrairá leitores, mas também os converterá em clientes fiéis, prontos para se engajar com sua marca.

Entendendo Seu Público: O Primeiro Passo para Oportunidades de Conversão

Quando falamos sobre conversão, o primeiro passo fundamental é entender quem é o seu público. Afinal, não adianta criar conteúdos incríveis sem saber para quem você está escrevendo. O conhecimento sobre o seu público-alvo permite que você direcione suas mensagens de forma eficaz, utilizando técnicas de copywriting que realmente ressoem com as necessidades e desejos deles.

A Importância de Conhecer Seu Público

Compreender as características, interesses e comportamentos do seu público é essencial para qualquer estratégia de marketing. Isso não apenas ajuda na criação de conteúdos mais relevantes, mas também aumenta as chances de conversão. Se você sabe o que seu público procura, pode oferecer soluções que realmente importam. Esse entendimento é a base para aplicar estratégias de copywriting que convertem.

Demografia: Idade, gênero, localização e outros fatores demográficos podem influenciar suas decisões de compra.
Interesses: O que motiva seu público? Quais são suas paixões e hobbies?
Comportamento de compra: Quais são os hábitos de consumo? Eles preferem comprar online ou em lojas físicas?

Como Coletar Informações do Seu Público

Existem várias maneiras de coletar dados sobre seu público. Pesquisas, entrevistas e análises de comportamento em redes sociais são apenas algumas delas. Você também pode usar ferramentas de análise para verificar quais conteúdos têm mais engajamento e quais palavras-chave atraem mais visitantes para o seu site. Essas informações são valiosas para moldar sua abordagem de copywriting digital.

Utilizando o Conhecimento a Seu Favor

Uma vez que você tenha esses dados em mãos, é hora de aplicá-los. Crie personas que representem seu público-alvo e use essas personas para guiar suas criações. Por exemplo, ao escrever um texto persuasivo, pense nas dores e necessidades dessas personas. Ao fazer isso, você poderá elaborar mensagens que falem diretamente com elas, utilizando exemplos de copywriting que sejam relevantes e impactantes.

Exemplos Práticos

Imagine que você está escrevendo um artigo sobre como gerar leads qualificados para um público de pequenas empresas. Ao entender que essa audiência valoriza dicas práticas e acessíveis, você pode criar um conteúdo que inclua técnicas de persuasão em texto voltadas para esse segmento. Isso não só aumentará o engajamento, mas também a chance de conversão.

Testando e Aprimorando

O aprendizado nunca para. Teste diferentes abordagens e analise os resultados. Ao fazer isso, você poderá refinar suas estratégias de copywriting para blogs e aprimorar continuamente a forma como se comunica com seu público. O feedback é essencial nessa jornada, e as métricas de desempenho podem guiar suas decisões futuras.

Por fim, lembre-se de que entender seu público não é um evento único, mas um processo contínuo. À medida que você coleta mais dados e interage mais com seus leitores, suas oportunidades de conversão aumentarão, tornando sua estratégia de marketing ainda mais eficaz.

Estrategias Eficazes de Copywriting para Captura de Leads

No mundo digital, entender o que é copywriting é fundamental para qualquer estratégia de marketing que pretenda captar leads qualificados. A arte de escrever de forma persuasiva vai além da simples redação; trata-se de conectar-se emocionalmente com o seu público. Para isso, é essencial que você utilize técnicas de copywriting que realmente ressoem com as necessidades e desejos do seu potencial cliente.

1. Conheça seu Público-Alvo

Antes de iniciar qualquer ação, mergulhe no universo do seu público. Identifique suas dores, desejos e o que os motiva a tomar decisões. Ao entender isso, você pode ajustar sua mensagem para que ela se torne irresistível. Utilize pesquisas, entrevistas e até mesmo análises de redes sociais para compor um perfil detalhado. A partir daí, você pode criar conteúdos que realmente se conectem, utilizando copywriting persuasivo para guiar os leitores em direção à ação desejada.

2. Crie Headlines Impactantes

A primeira impressão é a que fica. Por isso, investir tempo na criação de headlines atrativas é crucial. Uma boa headline deve ser clara, direta e instigante. Pense em como você pode usar palavras que instiguem curiosidade ou ofereçam uma solução imediata ao problema do seu leitor. Isso não só atrai atenção, mas também aumenta a probabilidade de cliques e conversões.

3. Use Provas Sociais e Testemunhos

As pessoas confiam em experiências alheias. Incluir depoimentos ou estudos de caso em sua copy pode aumentar significativamente a credibilidade do seu conteúdo. Ao mostrar que outros já experimentaram e aprovaram seu produto ou serviço, você cria um senso de segurança no leitor, o que pode levá-lo a se transformar em um lead qualificado.

4. Ofereça Conteúdos Valiosos

Uma das melhores formas de captar leads qualificados é oferecer algo de valor em troca de informações de contato. Isso pode ser um e-book, um guia prático ou até mesmo um curso de copywriting. O importante é que o material oferecido seja relevante e atraente para o seu público. Quanto mais útil for o conteúdo, maior a chance de conversão.

5. Chamada para Ação (CTA) Clara e Direta

Após capturar a atenção do seu leitor, é hora de guiá-lo para a ação. Uma CTA eficaz deve ser clara e direta, indicando exatamente o que você deseja que ele faça. Use verbos de ação e crie um senso de urgência. Frases como “Baixe agora” ou “Inscreva-se para receber mais dicas” são exemplos de como você pode motivar o leitor a agir imediatamente.

6. Teste e Aprimore

Por fim, lembre-se de que a prática leva à perfeição. Realize testes A/B para entender quais estratégias funcionam melhor com seu público. Experimente diferentes abordagens, formatos e mensagens até encontrar aquela que realmente ressoe. O copywriting digital é um campo em constante evolução, e estar aberto a ajustes é fundamental para o sucesso a longo prazo.

Com essas estratégias de copywriting, você estará bem posicionado para captar leads qualificados e transformar seu conteúdo em uma poderosa ferramenta de vendas. Aplique essas técnicas e observe como sua taxa de conversão pode aumentar significativamente, gerando resultados positivos para o seu negócio.

A Importância da Experiência do Usuário em Suas Estratégias de Conteúdo

Quando falamos sobre copywriting para geração de leads qualificados, é fundamental considerar a experiência do usuário como um dos pilares centrais de qualquer estratégia de conteúdo. A forma como os usuários interagem com o seu material pode determinar não apenas a eficácia da comunicação, mas também a taxa de conversão de visitantes em leads. Para isso, precisamos entender que a experiência do usuário envolve muito mais do que apenas o que é lido; trata-se de cada ponto de contato que o usuário tem com a sua marca.

Engajamento e Navegação Fluida

Uma experiência agradável começa com a navegação fluida do seu site ou blog. Se o usuário não consegue encontrar facilmente a informação que procura, é provável que ele se desinteresse e busque respostas em outro lugar. Portanto, é crucial estruturar o conteúdo de forma lógica e acessível. Isso significa utilizar títulos claros, subtítulos informativos e uma hierarquia que guie o leitor de maneira intuitiva. Por exemplo, ao aplicar técnicas de copywriting, você pode criar chamadas para ação que não só informam, mas também incentivam a continuidade da leitura.

Conteúdo Relevante e Personalizado

A personalização do conteúdo é outra faceta essencial da experiência do usuário. Quando você fala diretamente com o seu público, utilizando uma linguagem que ressoe com suas necessidades e desejos, a conexão se fortalece. Isso é especialmente importante ao desenvolver copywriting digital. Ao entender o que seu público-alvo valoriza, você pode criar textos que não apenas informam, mas que também emocionam e motivam. Considere explorar temas que sejam relevantes e atuais, sempre alinhando seu conteúdo às expectativas do público.

Design Visual e Acessibilidade

Não podemos esquecer que a parte visual do seu conteúdo também desempenha um papel crítico na experiência do usuário. Um design atraente e acessível pode transformar um texto bom em algo memorável. Utilize imagens, infográficos e vídeos para complementar suas palavras. Além disso, garanta que seu site seja responsivo e funcione bem em dispositivos móveis, pois uma grande parte do tráfego atualmente vem de smartphones e tablets. Isso não só melhora a experiência do usuário, mas também pode impactar diretamente o seu SEO.

Feedback e Melhoria Contínua

Por fim, é vital coletar feedback dos usuários. Isso pode ser feito através de pesquisas, comentários ou análises de métricas de engajamento. Entender o que funciona e o que não funciona em sua estratégia é a chave para a melhoria contínua. Ao implementar as sugestões dos leitores e adaptar seu conteúdo com base nas análises, você não só melhora a experiência do usuário, mas também potencializa suas chances de gerar leads qualificados.

Em suma, a experiência do usuário deve ser uma prioridade em qualquer estratégia de conteúdo. Ao focar nessa área, você não apenas melhora a percepção da sua marca, mas também aumenta suas chances de sucesso em copywriting para blogs e outras iniciativas de marketing de conteúdo. O resultado é um ciclo virtuoso onde a satisfação do usuário se traduz em conversões e fidelização.

Criando Conteúdo Valioso: O Que Realmente Atrai Leads Qualificados?

Quando se trata de copywriting para geração de leads qualificados, a chave está em criar conteúdo que não apenas informe, mas que também ressoe com o público-alvo. O primeiro passo é entender que o que atrai um lead qualificado vai além de informações superficiais. É preciso oferecer algo que realmente faça sentido e agregue valor à experiência do usuário.

Conheça Seu Público-Alvo

Para criar conteúdo que atraia leads de qualidade, você deve conhecer profundamente seu público. Isso significa entender suas dores, desejos e necessidades. Realize pesquisas, colete feedback e analise dados demográficos. Esse conhecimento permitirá que você crie textos que falem diretamente com as emoções e preocupações do seu público, tornando seu conteúdo mais persuasivo.

Ofereça Soluções Práticas

Leads qualificados buscam soluções. Portanto, seu conteúdo deve ir além de simplesmente apresentar informações. Utilize técnicas de copywriting para oferecer respostas práticas e diretas para os problemas do seu público. Isso pode incluir guias, tutoriais ou listas de dicas úteis que ajudem seus leitores a resolver questões específicas. Ao fazer isso, você não só atrai, mas também mantém o interesse dos leads.

Crie Títulos Atrativos

A primeira impressão é crucial. Títulos atrativos são essenciais para capturar a atenção do leitor. Utilize técnicas de persuasão em texto para criar headlines que despertem curiosidade e incentivem o clique. Lembre-se de que os títulos devem refletir o conteúdo de forma honesta, evitando promessas exageradas.

Use Exemplos Práticos

O copywriting persuasivo se beneficia enormemente de exemplos práticos. Mostrar como suas sugestões, produtos ou serviços funcionam na vida real pode tornar seu conteúdo mais acessível e relevante. Inclua estudos de caso ou depoimentos que evidenciem como sua abordagem ajudou outras pessoas ou empresas a alcançar resultados positivos.

Incorpore Chamadas para Ação Eficientes

Para guiar seus leads qualificados em sua jornada, é fundamental incluir chamadas para ação (CTAs) claras e eficazes. Elas devem ser diretas e convidativas, como “Baixe nosso e-book gratuito” ou “Inscreva-se em nosso curso de copywriting gratuito”. Essa abordagem não só orienta o leitor, mas também facilita o processo de conversão.

Invista na Experiência do Usuário

A experiência do usuário não é apenas uma questão estética; ela influencia diretamente a capacidade de conversão do seu conteúdo. Um design limpo e uma navegação intuitiva farão com que seus leads se sintam confortáveis e motivados a explorar mais. Além disso, considere otimizar seu conteúdo para dispositivos móveis, já que a maioria dos usuários acessa informações através de celulares.

Atualize Seu Conteúdo Regularmente

O mundo digital está em constante evolução, e seu conteúdo deve acompanhar essas mudanças. Atualize informações, adicione novas pesquisas e tendências, e revise textos antigos para manter sua relevância. Isso não somente atrai novos leads, mas também mantém os existentes engajados e retornando para mais.

Conclusão

Em resumo, criar conteúdo valioso que atraia leads qualificados envolve entender seu público, oferecer soluções práticas, usar exemplos concretos e otimizar a experiência do usuário. Ao aplicar estas estratégias, você não apenas aumentará a quantidade de leads, mas também a qualidade deles, tornando-se uma referência em seu nicho.

Copywriting para Geração de Leads Qualificados: Técnicas Avançadas

Quando falamos sobre copywriting para geração de leads qualificados, é essencial entender que não se trata apenas de escrever bem, mas de conectar-se de forma genuína com o público-alvo. Para isso, algumas técnicas avançadas de copywriting podem ser aplicadas, aumentando significativamente as chances de conversão e atraindo pessoas realmente interessadas no que você tem a oferecer.

1. Utilize a Psicologia das Cores e Emoções

A cor das suas chamadas para ação (CTAs) e o tom do seu texto podem influenciar as emoções do leitor. A psicologia das cores é uma poderosa aliada no copywriting digital. Por exemplo, o azul transmite confiança, enquanto o vermelho pode evocar urgência. Ao escolher cuidadosamente as cores e as palavras, você pode guiar o leitor em sua jornada, levando-o a tomar a ação desejada.

2. Personalização é a Chave

Personalizar suas mensagens é uma das técnicas de copywriting mais eficazes. Quando você fala diretamente com o leitor, usando seu nome ou mencionando suas dores e desejos, cria uma conexão que é difícil de ignorar. Utilize ferramentas de automação para segmentar seu público e enviar mensagens que realmente ressoem com suas necessidades.

3. Crie Urgência e Escassez

Adicionar elementos de urgência e escassez em seus textos pode ser um diferencial significativo. Ao informar que uma oferta é válida apenas por tempo limitado ou que restam poucas unidades de um produto, você estimula o leitor a agir rapidamente. Essa técnica é uma das mais usadas em exemplos de copywriting bem-sucedidos e, se aplicada corretamente, pode gerar um aumento considerável nas conversões.

4. Conte Histórias Envolventes

As pessoas se conectam com histórias. Incorporar narrativas que ilustrem como seu produto ou serviço solucionou um problema real pode ser uma forma poderosa de atrair leads qualificados. Ao contar uma história envolvente, você não só entretém seu público, mas também constrói uma imagem clara do valor que você oferece.

5. Ofereça Conteúdo Valioso e Educacional

Uma estratégia eficaz de marketing de conteúdo para blogs é oferecer informações que eduquem e informem seu público. Crie e-books, webinars ou guias que resolvam problemas específicos que seus potenciais clientes enfrentam. Quando você entrega valor, a confiança é construída e as chances de conversão aumentam.

6. Teste e Otimize Constantemente

O que funciona para um público pode não funcionar para outro. Portanto, é fundamental testar diferentes abordagens. Realize testes A/B com suas headlines, textos e CTAs. Analise os resultados e otimize suas campanhas conforme necessário. O aprendizado contínuo é uma parte vital do copywriting para blogs e para a geração de leads qualificados.

7. Foque em Headlines Atrativas

As headlines são a porta de entrada para o seu conteúdo. Se elas não forem atrativas, você pode perder a chance de captar a atenção do leitor. Use palavras que despertem curiosidade, como “descubra”, “segredo” ou “revelado”. Um bom título pode aumentar significativamente a taxa de cliques e, consequentemente, a geração de leads.

Essas técnicas de copywriting não são apenas estratégias; elas são a base para construir uma comunicação eficaz e impactante. Ao aplicá-las, você não só melhora suas taxas de conversão, mas também constrói relacionamentos duradouros com seus leads, tornando-os cada vez mais qualificados para o que você oferece.

Analisando Resultados: Como Medir o Sucesso de Suas Campanhas

Quando falamos sobre campanhas de marketing, especialmente no que diz respeito a copywriting para geração de leads qualificados, a análise de resultados é fundamental para entender se as estratégias adotadas estão funcionando de maneira eficaz. Medir o sucesso vai além de apenas observar números; trata-se de interpretar dados e transformá-los em insights que guiarão futuras ações. Aqui, vamos explorar como você pode avaliar suas campanhas de forma prática e eficiente.

Métricas que Importam

Antes de mais nada, é importante saber quais métricas são relevantes. As principais incluem:

Taxa de Conversão: Esse é o percentual de visitantes que realizam a ação desejada, como se inscrever em uma lista de e-mails ou realizar uma compra. Uma alta taxa de conversão indica que seu copywriting persuasivo está funcionando.
Custo por Aquisição: Calcule quanto você está gastando para adquirir cada novo lead. Isso ajuda a entender a eficiência das suas campanhas.
Engajamento: Avalie como o público está interagindo com seu conteúdo. Comentários, compartilhamentos e cliques são indicadores valiosos da eficácia do seu conteúdo.
Retorno sobre Investimento (ROI): Uma métrica essencial que mostra quanto lucro você está gerando em relação ao que investiu em suas campanhas.

Ferramentas de Análise

Utilizar ferramentas de análise pode facilitar muito esse processo. Plataformas como Google Analytics, HubSpot e SEMrush oferecem insights valiosos sobre o comportamento do usuário e a performance do seu conteúdo. Além disso, essas ferramentas permitem que você acompanhe métricas em tempo real, ajudando a fazer ajustes imediatos em sua estratégia.

Feedback Direto do Público

Outra maneira eficaz de medir o sucesso das suas campanhas é através do feedback direto do público. Pergunte a seus leads o que eles acharam do conteúdo que você produziu. Isso pode ser feito por meio de pesquisas rápidas ou entrevistas. Entender as necessidades e expectativas do seu público é fundamental para aprimorar suas técnicas de copywriting e continuar atraindo leitores para o blog.

Testes A/B

Implementar testes A/B é uma técnica poderosa para otimizar suas campanhas. Ao testar diferentes versões de um mesmo texto ou layout, você pode identificar qual abordagem gera melhores resultados. Por exemplo, modificar uma headline ou a chamada para ação pode impactar diretamente na taxa de conversão. Através de exemplos de copywriting bem-sucedidos, você pode se inspirar e ajustar suas estratégias conforme necessário.

Análise de Concorrência

Por último, mas não menos importante, observe o que seus concorrentes estão fazendo. Analise suas campanhas e veja quais estratégias de marketing de conteúdo para blogs e copywriting digital estão funcionando para eles. Isso pode oferecer novas ideias e perspectivas sobre como você pode ajustar suas próprias táticas para gerar leads qualificados.

Medir o sucesso das suas campanhas de copywriting para blogs e outras estratégias de marketing exige um olhar atento sobre as métricas, feedback do público e uma constante adaptação às necessidades do mercado. Ao implementar essas práticas, você estará no caminho certo para criar um conteúdo mais eficaz e direcionado, capaz de atrair e converter leads qualificados.

Aperfeiçoando Suas Habilidades: Recursos e Ferramentas para Copywriters

Quando se trata de copywriting para geração de leads qualificados, o aprimoramento contínuo das habilidades é fundamental. Com o avanço constante da tecnologia e das tendências de mercado, sempre há algo novo a aprender. Neste cenário, é crucial se cercar de recursos e ferramentas que potencializem seu trabalho e façam seu texto brilhar. Aqui estão algumas sugestões para ajudar nessa jornada.

Livros e Materiais de Estudo

Uma das melhores maneiras de evoluir suas habilidades em copywriting persuasivo é através da leitura. Existem diversos livros que abordam desde os fundamentos até técnicas avançadas. Alguns clássicos incluem:

“As Armas da Persuasão” de Robert Cialdini – uma leitura essencial para entender como influenciar comportamentos.
“Copywriting: A Bíblia” de M. E. Thomas – um guia abrangente sobre o que é copywriting e como aplicá-lo.
“Words That Sell” de Richard Bayan – um ótimo recurso com exemplos de copywriting e frases que atraem atenção.

Cursos Online

Participar de um curso de copywriting pode ser uma maneira eficaz de adquirir novas habilidades. Plataformas como Udemy, Coursera e outras oferecem cursos que abordam técnicas de copywriting e práticas do mercado. Ao escolher um curso, busque por conteúdos que ofereçam:

Exemplos práticos e estudos de caso.
Feedback de instrutores experientes.
Comunidade para troca de experiências.

Ferramentas de Escrita e Análise

Utilizar ferramentas adequadas pode fazer toda a diferença no processo de criação. Softwares de edição como Grammarly ou Hemingway ajudam a melhorar a clareza e a gramática do texto. Além disso, existem ferramentas específicas para copywriting digital que otimizam a produção de conteúdo e análise de resultados:

BuzzSumo – para descobrir quais conteúdos estão fazendo sucesso e aprender com eles.
CoSchedule Headline Analyzer – para analisar e otimizar suas headlines atrativas.
Google Analytics – essencial para monitorar o desempenho do seu conteúdo e entender melhor o comportamento dos visitantes.

Comunidade e Networking

Engajar-se com outros profissionais é uma maneira valiosa de aprender e compartilhar experiências. Participe de grupos de discussão em redes sociais, como Facebook ou LinkedIn, onde você pode trocar ideias sobre estratégias de copywriting e obter insights sobre o mercado. Além disso, considere frequentar eventos e workshops que promovam networking e aprendizado colaborativo.

Prática Constante

Por fim, a prática é o que realmente solidifica o aprendizado. Comece um blog para aplicar suas habilidades de copywriting para blogs, testando diferentes estilos e técnicas. A prática regular não apenas aprimora sua escrita, mas também ajuda a entender como gerar leads qualificados. Experimente escrever sobre diferentes temas e veja quais ressoam mais com seu público.

A evolução contínua no copywriting é uma jornada que exige dedicação e curiosidade. Com as ferramentas e recursos certos, você pode se tornar um copywriter altamente eficaz, capaz de criar textos que não apenas informam, mas convertem.